Wissenswertes: Vertriebsstrategie

Wissenswertes: Vertriebsstrategie

Wissenswertes: Vertriebsstrategie

2017-07-03T13:58:00+00:00 6. April. 2016|Aktuelles, Wissenswertes|

Im Rahmen einer Vertriebsstrategie wird festgelegt welche Leistung an welche Kunden auf welchem Weg mit welcher Nutzenargumentation angeboten wird. Wer seine Produkte und/oder Dienstleistungen erfolgreich vertreiben möchte, soll sich zunächst fragen, wie sein Idealkunde aussieht und  wer – davon abgeleitet,  seine Kunden sind. Dabei ist es besonders wichtig frühzeitig zu überlegen ob man sich im B2B oder B2C Umfeld aufhält, denn davon ist unter anderem abhängig, wie, wann und wo der Kunde gefunden und angesprochen werden kann.

Eine hilfreiche Methode um die Zielkunden zu beschreiben  ist die Erstellung eines Idealkundenprofils. Dabei soll  herausgearbeitet werden, welcher Kunde zu dem jeweiligen Angebot am besten passt und zu den größten Umsätzen führt. Während etablierte Unternehmen die typischen Gemeinsamkeiten ihrer guten Bestands- und Neukunden ermitteln können, bietet sich für Start-ups die theoretische Ermittlung an. Zur Erstellung des Idealkundenprofils gehören die Beschreibung der Leistungsmerkmale, des allgemeinen Nutzens für den Kunden sowie der Anforderungen an potentielle Kunden. Dies führt dann zur  Identifizierung möglicher Zielgruppen sowie der entsprechneden Branchen.

Unabdingbar für die Entwicklung einer geeigneter Vertriebsstrategie und die Identifizierung der Kunden und Märkte ist die Sammlung von externen Marktinformationen. Anhand einer Marktanalyse werden beispielsweise Zielmärkte, Marktpotentiale und -trends identifiziert. Eine Wettbewerbsanalyse ermöglicht dahingegen die Beobachtung der Key Player sowie deren Produkte/Technologien und Strategien. Intern muss des Weiteren auf Basis der Produktmerkmale (aus Produzentensicht) der Kundennutzen (aus Kundensicht) formuliert werden. Hierzu werden die Angebote des eigenen Unternehmens den Bedürfnissen und Problemen der Kunden gegenübergestellt.

Den nächsten Schritt im Aufbau einer Vertriebsstrategie bildet die Wahl der passenden Vertriebskanäle. Entschieden wird zwischen direktem und indirektem sowie Offline- und Online-Vertrieb. Zu den möglichen Kanälen gehören z.B. Verkauf über Außendienstmitarbeiter, eigener Online-Shop, Verkauf über Händler und andere Online-Marktplätze. Bei der Auswahl sollen u.a. die Erreichbarkeit der Zielgruppe, Anzahl der erreichbaren Kunden, eigene Ressourcen, Kosten oder auch schnelle Verfügbarkeit des jeweiligen Kanals bedacht werden. Nach Möglichkeiten der Kundenansprache ist zudem zwischen dem aktiven Vertrieb wie Messen, Direct-Marketing und Kaltakquise sowie dem passiven Vertrieb wie Pressemitteilungen, Werbung und Online-Marketing zu unterscheiden.

Nicht zu vergessen ist ebenso der Aufbau von Vertriebsgebieten. Dieser kann nach vorhandenen Strukturen, wie z.B. Branchen- oder Kundenstrukturen, Mitarbeiterqualifikationen und logistischen Überlegungen erfolgen.

Was die Entlohnung der Vertriebsmitarbeiter betrifft, stehen hier den Unternehmen fixe und variable Systeme zur Verfügung. Verschiedene Provisionsmodelle stellen in dem Zusammenhang oft eine effektive Methode der Vertriebssteuerung dar.

Je nachdem, ob als Zielgruppe der private Endkonsument oder der Geschäftskunde angesprochen werden sollen, muss die Vertriebsstrategie entsprechend angepasst werden.

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