Damit das Verkaufsgespräch in die von Ihnen gewünschte Richtung verläuft, können Sie die spezielle Fragetechnik anwenden, mit deren Hilfe Sie gemeinsam mit dem Kunden den Nutzen für ihn durch Ihr Produkt (oder Ihre Dienstleistung) entwickeln. Dabei machen Sie den potenziellen Kunden auf seine Problemfelder aufmerksam und kreieren mit ihm zusammen eine Lösung. Ziel ist ein Vertragsabschluss. Grundsätzlich sollen offene Fragen gestellt und Frageworte wie „wie“, „was“ und „warum“ benutzt werden. Beachten Sie dabei die Grundlagen der Fragetechnik:

• Situationsfragen à Ziel: Etwas über die bestehende Situation erfahren, um mögliche Gebiete zu finden wo der Kunde nicht ganz zufrieden ist
• Problemfragen à Ziel: Aussagen des Kunden zu Problemen oder Schwierigkeiten bekommen, um ihm so seine eigene Unzufriedenheit mit der bestehenden Situation aufzeigen zu können
• Auswirkungsfragen à Ziel: Dem Kunden sein Problem noch einmal richtig bewusst machen, damit er sich auch gedanklich noch einmal mit den Auswirkungen seines Problems auseinander setzen kann
• Gewinnfragen à Ziel: De Wert einer Lösung feststellen und diese für den Kunden wünschenswert machen

Anzumerken ist, dass diese Fragetechnik nicht zwingend komplett in nur einem Gespräch anzuwenden ist. Oft werden die Fragen aufgeteilt und in mehreren Verkaufsgesprächen gestellt.